כל השאלות כל התשובות - שכר והטבות                                     

 

הייתי שמחה לדעת מה הם הפרמטרים לקביעת עמלות לאנשי מכירות.

יש לנו מוצר שהמחיר שלו נקבע על בסיס הבורסה בעולם.

כלומר, המחיר יכול להשתנות משבוע לשבוע.

והאם נכון יהיה לתגמל איש מכירות על בסיס עליות מחירים, כי ממילא הוא מחויב להתאים את המחירים בשוק למחיר הבורסה העולמית.

שאלה:
הייתי שמחה לדעת מה הם הפרמטרים לקביעת עמלות לאנשי מכירות.

יש לנו מוצר שהמחיר שלו נקבע על בסיס הבורסה בעולם.

כלומר, המחיר יכול להשתנות משבוע לשבוע.

והאם נכון יהיה לתגמל איש מכירות על בסיס עליות מחירים, כי ממילא הוא מחויב להתאים את המחירים בשוק למחיר הבורסה העולמית.


 

המדדים המקובלים נוגעים במספר תחומי פעילות:

1. היקף מכירות:

מחזור מכירות כספי, מחזור מכירות מול יעד, כמות יחידות נמכרות

2. רווחיות:

רווח בגין המכירה, אחוז הנחה ממחיר מחירון, תרומה

3. תמהיל מוצרים:

מכירות ממוצר X

4. גביה:

שיעור גביה מפוטנציאל, ימי אשראי

5. לקוחות:

מספר לקוחות חדשים, לקוחות פעילים

חשוב לקבוע מספר מדדים מצומצם ולקבוע נוסחה פשוטה.

באשר לתגמול על מוצר שמחירו נקבע על-פי בורסה, נראה שלא כדאי לתגמל על פי המחיר אם הוא נקבע באופן חיצוני ולא נתון להשפעת איש המכירות. כדאי לשקול תגמול בהתאם להיקף המכירות (כמות, למשל) ושילוב מדד רווחיות המשקלל את מחיר המכירה מול מחיר השוק בבורסה.

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

המלצתי הינה לתגמל אנשי מכירות רק למול מכירה חוזרת דהיינו לא למול מכירה מיידית אשר יכולה להיפסק בטווח הקרוב אלא למול מכירה של לפחות רבעון ,פתרון זה יחייב אנשי מכירות למכור יותר טוב ולהיות יותר ישרים עם הלקוח , דהיינו לא למכור לו רק על מנת ליהנות מהבונוס ,ואילו החישוב יהא קל מאחר ויתבצע אחוזית למול מכירה בפועל

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

קצת קשה לתת תשובה ברורה משום שלא כל כך ברור לי מה המוצר וכיצד מתבצעת המכירה

האם מדובר במכירת אופציות, חוזים עתידיים, גידור סיכונים, סחורות?י

במידה ומדובר על עמלה כאחוז מערךהעסקה אפשר לתגמלבהתאם למחיר העסקה ביום הביצוע

אפשר לקבוע גם עמלה קבועה FIX PRICE , עמלה זו יכולה להיות מדורגת לפי גודל עסקה

ויש לזכור שתגמול יכול לכלול פרמטרים נוספים מעבר לסכום העסקה

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

המטרה של מדדים ויעדים היא לכוון התנהגות.

לכן, בקביעת יעדים ומדדים יש לבחור פרמטרים שהתנהגות העובד עשויה להשפיע עליהם, בין אם לחיוב או לשלילה, במעשה או במחדל.

אם איש המכירות אינו יכול להשפיע על המחיר – אין למדוד אותו על המחיר.

יש להעדיף פרמטרים אשר תלויים בפעולותיו של איש המכירות, כמו הכמות הנמכרת או השגת לקוחות חדשים.

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------


 

 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 



 

יום שישי 20 אוקטובר 2017

 

 

   RSS   |   דף הבית   |   יוצרים קשר   |   פרופיל החברה

 

 

איוש, פיתוח כישורי אנוש בע''מ 
יוזמי, מתכנני ומפיקי הכנסים השנתיים לניהול משאבי אנוש והדרכה בישראל
ת.ד. 4052 רעננה  4365716 טלפון: 09-7464264   פקס:09-7464266  דוא''ל:
info@hrisrael.co.il 
    © כל הזכויות שמורות


Powered by Artvision | Truppo Websites