כל השאלות כל התשובות - שכר והטבות                                     

 

עד היום נתנו 5%‏ מהיקף המכירות ברוטו, הבעיה היא שאז אין לאיש המכירות אינטרס לשמור על המחיר הגבוה, אלא הוא מיד נותן את ההנחה המקסימלית כי מבחינתו ההבדל הוא של שקלים בודדים והוא מעדיף לקחת את העסקה בפחות מאמץ. אם אנחנו עוברים למודל מדורג, אנחנו מסתכנים בהעברת עסקאות מחודש לחודש מה עושים?

 

שאלה:
עד היום נתנו 5%‏ מהיקף המכירות ברוטו, הבעיה היא שאז אין לאיש המכירות אינטרס לשמור על המחיר הגבוה, אלא הוא מיד נותן את ההנחה המקסימלית כי מבחינתו ההבדל הוא של שקלים בודדים והוא מעדיף לקחת את העסקה בפחות מאמץ. אם אנחנו עוברים למודל מדורג, אנחנו מסתכנים בהעברת עסקאות מחודש לחודש מה עושים?

______________________________________________________________________________

רצוי לשלב במודל התיגמול מספר פרמטרים:
מודל מדורג של אחוז התגמול לפי ווליום מכירות בתקופת זמן נתונה.
תגמול המותנה בגביית הכסף. תגמול על מימוש ההזמנה ולא רק על ביצוע הזמנה.
תגמול מצטבר המותנה באיכות המכירה לאורך תקופת זמן. ככל שהמכירה איכותית יותר (ע"פ גובה ההנחה), התגמול גבוה יותר.
אחת ההנחות שיש לבדוק היא האם תגמול של 5% ו- 95% בסיס קבוע היא חלוקה היוצרת גורם מניע חזק דיו. 
______________________________________________________________________________

אנשי מכירות מקבלים כ - 20% משכרם מותנה בעמידה ביעדים – הנקבעים לקראת תחיל
כל שנה.
אלו הם יעדי מכירות + רווחיות.
______________________________________________________________________________

הקטנת התגמול  ל 3.5% מהיקף המכירה למחיר נמוך  והעלאתו עד 6% למחיר מלא.
______________________________________________________________________________

אנחנו מתגמלים את אנשי המכירות שלנו, שהם אנשי ביטוח ב - % שהוא נגזרת מעמלת החברה ואז אם ישנן הנחות או פרמיות/מכירות נמוכות איש המכירות סופג אותן,
לחילופין גם  ישנה האופציה לתגמל את העובד ב - %  מתוך הכנסת החברה (אפשר לבנות נוסחה שלתוכה מכניסים את ההכנסה בקיזוז הוצאות קבועות וידועות)
במקרה של מחיר נמוך ההכנסה קטנה ולא תמיד יהיה כדאי לאיש המכירות  לסגור את העסקה במחיר הנמוך).
______________________________________________________________________________

לתגמול אנשי המכירות יש גם צדדים כלכליים וגם צדדים ערכיים.
כל עוד לא נגרום לאנשי המכירות לחוש כשותפים ,הם תמיד ימצאו את הדרך "לתכמן" את המערכת....
שאשר אנו מתכננים עם לקוח מערך תיגמול -אנו מתייחסים גם ל"תומכי המכירות" (מכירה את המשפט:" אנשי המכירות מביאים את הלקוח ואנשי השרות מגרשים אותו...."
במינימום ,במצב הנוכחי ,מומלץ לקשור את היקף העמלות למירוח.למשל 5% עמלה על מחיר מחירון  ועל  מכירות בהנחה -העמלה יורדת באופן יחסי .
ושוב ,יש המון צדדים לכל הענין. למשל -כמה ימי אשראי נותנים -זה גם שקול לכסף,מה עם הנחות כמות?,
האם אתם נותנים את העמלה רק לאחר שהתקבל הכסף? 
מאחר ואינני יודע באיזה שוק אתם מתמודדים -אין לי " פתרונות".
אני רק יודע -מנסיוננו ,שהכשרה +תגמול אפקטיבי של אנשי המכירות הגביר אצל לקוחותינו את המכירות מחד ואת תוחלת החיים של האנשים בארגון מאידך.
______________________________________________________________________________

ראשית, אני מקווה שאתם לא מתגמלים רק על היקף המכירות כי אז אתם נכנסים לפינות שאותן ציינתם כאן ועוד הרבה יותר. תגמול לאיש מכירות צריך להתבסס על מספר פרמטרים (לא יותר מידי) ובלבד שנהיה להם "תוקף נראה" בכך שברור הקשר בינם לבין התפקיד והצלחה בו. כך למשל, סדר וניקיון של האדם והרכב שלו, מספר לקוחות חדשים שנוספים בכל חודש, מספר מכירות ולא רק הסך הכול הכספי. מכירה של מוצרים קשים או בעלי רווחיות גבוהה יחסית וכדומה. העיקרון הוא לגוון ולכוון את המוכר לכך שמכירה מוצלחת היא התוצאה הסופית של מספר דברים שהקפדה עליהם חשובה לא פחות מהשורה התחתונה.
______________________________________________________________________________

בחברתנו ישנם 2 אנשי מכירות . לכול איש מכירות יש יעד , רק כאשר אותו איש מכירות עובר את היעד שלו הוא מתחיל להיות מתוגמל באחוזים. (אצלנו כ- 3%.) , ואך ורק מהרווח של העסקה

 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 



 

יום שני 23 אוקטובר 2017

 

 

   RSS   |   דף הבית   |   יוצרים קשר   |   פרופיל החברה

 

 

איוש, פיתוח כישורי אנוש בע''מ 
יוזמי, מתכנני ומפיקי הכנסים השנתיים לניהול משאבי אנוש והדרכה בישראל
ת.ד. 4052 רעננה  4365716 טלפון: 09-7464264   פקס:09-7464266  דוא''ל:
info@hrisrael.co.il 
    © כל הזכויות שמורות


Powered by Artvision | Truppo Websites