הספר
מאת: אליעוז רבין

לאליעוז רבין שני יתרונות משמעותיים: הוא יודע לכתוב והוא בעל נסיון רב שנים בניהול. שני יתרונות אלה הם הבסיס לחלקים הטובים של הספר. השילוב בין כשרון הכתיבה והניסיון המעשי יוצרים ספר קריא ומענין שיכול לתרום לכל מנהל ולכל מי שניהול מענין או מעסיק אותו – בעיקר בצד הפרקטי של המקצוע.

לאורך הספר רבין מדלג בקלילות בין דיונים ועימותים תיאורטיים עם מודלים ותיאוריות ניהוליות ובין סיפורי מקרה, אנקדוטות ותובנות אישיות שצבר לאורך הקריירה הניהולית שלו. למזלו, רבין מדלג בוירטואוזיות גם בין כתיבה ממוקדת ועניינית ובין השתעשעות בבדיחות פרטיות (כמו למשל הוא מצין כהערת שוליים: "שימוש במונחים לועזיים ובעיקר טכנולוגיים ובעיקר כאלה שאינם אומרים הרבה לשומע רצוי מאוד בכתיבת ספר מקצועי" עמ' 15, או אמירה כמו: "אלה העקרונות שלי! אם הם לא מוצאים חן בעיניכם יש לי אחרים! – עמ' 27)). מקורותיו וציטוטיו נעים בין שירה, התנ"ך, ספרות כללית וספרות מקצועית ויוצרים עושר אסוציאטיבי.

בחלקים לא מעטים הספר מנסה להיות פרובוקטיבי תוך ערעור לא מעט מהנחות היסוד של עולם הניהול. כך למשל, בפרק "העמלה – אויב המכירות" רבין שוחט את התפיסה הכל כך מקובלת שתגמול על פי עמלות הוא המפתח להצלחה בניהול מכירות. בפרק "שירות הוא שיווק הוא שירות" הוא לא מהסס, ובצדק, לשחוט עוד פרה קדושה ופופולרית: "הלקוח תמיד צודק". הוא מרבה לדבר בשבחי הפשטות ולא נרתע לתקוף את הענף ממנו צמח כמנהל – ענף הביטוח, כביטוי עגום לאי פשטות ואי שקיפות הפוגעת במערכת היחסים עם הלקוח.

בפרק העוסק בהנעת עובדים ("הנעה לפעולה – או הנאה בפעולה"), רבין שוב, מציג את תפיסת עולמו המקורית ולא נרתע מעימות עם המודל המפורסם ביותר בתחום – תיאוריית הצרכים של מאסלו. הוא מציע להשתמש בסולם הצרכים של מאסלו כגורם מניע לא על ידי סיפוק הצרכים אלא על ידי תסכולם. גם אם אי אפשר לקבל קביעה כזו ללא עוררין ובלי מחקר רציני, עצם העלאת הכוון יוצר גרוי והזמנה לדיאלוג מעניין עם המודל ועם הספר.

בפרק "ניהול עובדים או ניהול תהליכים" הוא ממשיך לאתגר את הקורא מול מנטרות ומוסכמות מקובלות וקובע שתהליכים חשובים מעובדים. "כאשר משאביך מוגבלים – והם תמיד כאלה, העדף שיפור תהליכים על פני חינוך עובדים" (עמ' 101). המשפט הזה יכול לזעזע לא מעט מנהלי הדרכה, מנחי סדנאות ומנהלי מש"א אבל במציאות הוא בדר"כ נכון. הרי מה תועיל הדרכה, מה יועיל תגמול לעיצוב התנהגות – אם תהליך העבודה / השירות עצמו לקוי? "תהליכים מורכבים הם בדר"כ תהליכים שגויים" (עמ' 106) – קביעה נכונה המלווה בלא מעט דוגמאות מנסיונו האישי של רבין כיצד הצליח לשפר ביצועים ותוצאות על ידי עיצוב מחדש של תהליכים והפיכתם לפשוטים יותר. כשרונו הפזמונאי תורם להגדרה מחדש של המושג "מו"פ" שהופך להיות בספר – "המר פשוט". די בכך כדי להצדיק את קריאת הספר.

הפרק הטוב בספר לטעמי הוא דווקא זה העוסק במכירות ("ג'וזפין אהובתי, או איך עושים מבצע מכירות"). איכותיות הפרק נובעות מרצף ניתוחי המקרה שרבין מציג מתוך נסיונו כמנהל שיווק.

לסכום: הערך המרכזי של הספר הוא בשילוב בין הנסיון המעשי של המחבר בניהול ושיווק ובין יכולת כתיבה שבדר"כ לא מאפיינת אנשי ניהול. הספר במיטבו כשרבין חולק עם קוראיו את נסיונו באמצעות דוגמאות וסיפורי מקרה מניסיונו האישי כמנהל. מדף הספרים הישראלי חסר ספרים המשתפים בידע ובנסיון. עבור מנהלים, ההזדמנות להציץ לעולמו הניהולי של עמית יכולה להוות חומר לימודי מרתק. לא בטוח שכל תובנותיו הניהוליות של רבין ניתנות להכללה תקפה שיאפשרו העברה ויישום בכל ארגון. לא כל מה שעובד בחברת ביטוח יעבוד בארגון בריאות, חברת היי טק או ארגון ציבורי, אבל גם אם לא הכל יהיה ישים בכל ארגון הספר מספק הזדמנות נפלאה לאוורור מגירת הרעיונות הניהוליים. זהו ספר מאתגר, אינטליגנטי וקריא. שלוש תכונות המספיקות כדי להפוך אותו לקריאה ראויה, מהנה ומלמדת עבור כל מנהל.