לנהל אנשי מכירות


לנהל אנשי מכירות

ארגז כלים למנהלים להפקת המקסימום מאנשי המכירות

מאת: גלעד גלבוע


גלעד גלבוע מבין במכירות, אוהב מכירות וצבר נסיון רב מאוד בהדרכת אנשי מכירות. כל אלה מוצאים ביטוי בספרו, אבל כל אלה אינם מספיקים כדי לייצר ספר ראוי. שתי סיבות עיקריות מונעות מהספר הזה להיות מה שהיה מסוגל להיות: חוסר מיקוד ופשטנות.

 

המחבר מנסה לגעת בכל, להקיף ולמצות שני נושאים מורכבים (מכירות וניהול) ולשלב בין הצורך להגיע לאמירה אישית ובין הצורך למצות את הידע הרלוונטי בכל תת נושא בו הוא נוגע. התוצאה היא ספר עמוס, לא ידידותי לקריאה ולא אחיד ברמתו.

 

את הסירבול והעודפות אפשר למצוא כבר בשם הספר: לנהל אנשי מכירות. אני הייתי עוצר כאן, אבל גלעד גלבוע עושה את מה שהוא כנראה לא היה ממליץ למודרכים שלו – over sell : ארגז הכלים למנהלים" אבל גם זה לא מספיק והוא מוסיף "להפקת המקסימום מאנשי המכירות". כמו טעויות אחרות בספר, וכמו שכבר כתבתי לא פעם בעבר, עורך מקצועי היה חוסך את זה מהמחבר והמקוראים. אבל השם הזה מרמז על עולמו של המחבר: זה עולם ההדרכה הקונקרטי, עולם "הכלים", ועולם המיקסום....

 

הספר נפתח בפרק הקדמה מיותר : המאה ה – 21 כבר כאן) שאין בו שום חידוש וכולו חזרה על מנטרות שכבר שמענו וקראנו לעייפה בעשור האחרון ("שינוי כדרך חיים, כלכלה חדשה...וכו'). במקום פרק זה היה ראוי לפתוח בפרק יותר אישי (ומענין) בו המחבר היה חושף לנו את הנחות היסוד שלו או את סיפורו המקצועי כרקע להבנת הספר. אבל כפי שיתברר בהמשך למחבר הזה קשה במקום האישי ובכל פעם שמתבקשת אמירה אישית יש בריחה לכללי ותיאורטי, וחבל, כי ספר במאה ה- 21 הוא פחות אמצעי להעברת מידע (המצוי בשפע בכל כך הרבה מקומות זמינים) בעיקר כשהמידע לא חדש או לא מקורי.

 

כבר בפרק הראשון של הספר: "למי מוכרים ומי מוכר? תפקידים במערך המכירות" ניכרת בעיה נוספת של הספר: פרוט היתר, העומס הבלתי ממוין של פרטים, הנסיון לכתוב בו זמנית ספר פרקטי וספר אנציקלופדיסטי המנסה להקיף ולמצות כל נושא עד תום. האם כוונת המחבר הייתה לכתוב ספר לימוד למנהל המתחיל? אם כן, אולי היה ראוי לציין זאת ולהזהיר את הקורא המנוסה שמחפש "כלים". הפרק מיגע ומפרט את כל סוגי המכירות (מכירה למשקי בית, מכירה לסיטונאים, למכירה לארגונים, מכירת שירותים, מכירת ביטחון, מכירה בנייה, מכירה בזירה הבינלאומית....) לא נותר לי אלא לחזור על השאלה הקלאסית בכל תהליך הפקת ספר: בשביל מה? (או בהרחבה בשביל מה זה טוב? את מה / מי זה משרת?). כשכל זה מתחיל להיות מלווה בטבלאות מסכמות (הפזורות לרוב לכל אורך הספר) הקושי לצלוח את הספר הופך למוחשי יותר ויותר.

 

כשמתגברים על עומס היתר וחוסר המיקוד המאפיין גם את שאר פרקי הספר ניתן אכן למצוא בו כלים פרקטיים כגון דוגמאות לשאלוני מיון לאנשי מכירות, טבלאות וכלי עזר להצבת יעדים וכד'. אולם אלה מוסווים היטב בתוך הררי טקסט נפתולי ובעייתי.

 

דוגמה לבעייתיות של הספר אנו מקבלים כבר בפרק 3 העוסק במיון וגיוס אנשי מכירות. המודל המיוני המוצע מתבסס על 4 תכונות ומבטיח "מכון מנצח". האמת – אם אתם עוד מאמינים בקיומם של מתכונים מנצחים בתחום הניהול וההתנהגות האנושית אתם תמימים מדי, רומנטיקנים מדי או טפשים מדי מה שאומר שתחום המכירות ממש לא מתאים לכם. פרק המיון מגיע לשיאו השלילי בטבלה המפרטת את תרומת כל כלי מיוני להפקת מידע על המועמד. כך למשל נאמר שקורות חיים תורמות 1-2% של מידע לגבי המועמד, סדנת המיון 40%, מבחני אישיות 25% וגרפולוגיה 5-15%. לא מצוין שום מקור ממנו נלקחו הנתונים האלה, שנראים כהמצאה מופרכת למדי לכל מי שבקיא בסוגיות המהימנות והתוקף של כלי מיון. לכרוך יחד מבחני אישות ובחנים גרפולוגים היו מוציאים מדעתם כמה ממומחי המיון היותר רציניים. הרצון להקיף ולמצות כל נושא גורר את המחבר לדיון במבחנים השלכתיים כולל מבחני רורשך ו – TAT שהעמוד וחצי המוקדשים להם עושים עוול למבחנים האלה ולמחבר כאחד. גם ההילה המיוחסת לראיון האישי ולתצפית ככלי מיון מתעלמת מהתוקף האמפירי הנמוך של כלים אלה.

 

פרק 5 שעוסק בחלק חשוב של ניהול בכלל וניהול מכירות בפרט "חזון, מטרות, ניהול עצמי ועבודה על פי יעדים" הוא הפרק הטוב ביותר בספר בעיקר בזכות הנספחים המפורטים והממוקדים שמצורפים אליו, אלה אכן כלים פרקטיים שמנהלי מכירות יכולים למצוא בהם עזרה לארגון ומיקוד עבודתם. פרק 6 עוסק בעיקר בתמריצים ומשקף את הידע הטריוויאלי בתחום. דווקא בתקופה שבה מודל התגמולים מעורר דיון אתי ואמפירי עמוק בעולם הניהול (ספרו החדש של דן פינק שיוצא לאור ממש בימים אלה באנגלית מערער על כל תפיסת התמרוץ, וראיונותיו של גורו הניהול הנרי מינצברג שופך אור חדש על הנושא) המודל המוצג בספר נראה שמרני ולא חדשני מספיק.

 

הפרקים האחרונים של הספר עוסקים בסוגיות ספציפיות של ניהול מכירות הלכה למעשה. חולשתם במקומות בהם המחבר מסכם ידע קיים, בעיקר ממדעי ההתנהגות (למשל תיאוריות במוטיבציה או עבודת צוות) ועוצמתם במקומות בהם המחבר מתרגם ומדגים יישום של מודלים קיימים בתחום המכירות. ניכר שחלקים אלה מאפשרים מיצוי הנסיון הרב של המחבר ביצירת הכוונה ומיקוד של פעולות ותהליכים פרקטיים בניהול מכירות. חבל שחלקים אלה לא מהווים את הליבה של הספר תוך ויתור על כל מה שכבר ידוע או ניתן ללימוד ממקורות אחרים וטובים יותר.

 

בחלקיו הטובים הספר מציע אוסף כלים פרקטיים, תובנות מעשיות ממחבר מנוסה בהדרכה ובמכירות ויכול לסייע בארגון עבודת מנהל המכירות, אולם חלקים אלה פזורים בתוך שפע מלל לא: לא ממוקד ולא אחיד ברמתו. כרגיל בספרים מסוג זה – החלקים האמפיריים חלשים והידע האינטואיטיבי והאנקדוטי אמורים לספק תחליף, למי שמוכן להסתפק בתחליפים. לא כל מה שעובד טוב בהרצאה או סדנה יכול לעבוד בספר. ספר מנהל דיאלוג עם הנצח, מה שמחייב מידה עודפת של אחריות ומיקוד. ההמלצה שלי למחבר זה ולמחברים שבדרך: במקום לנסות לכתוב את הספר, נסו לכתוב רק "ספר". לא צריך לכלול הכל, להקיף הכל ולפרט את הכל, בעיקר אחרי שהבנו שאף אחד לא יכול באמת להיות מומחה בכל תתי התחומים המאפיינים את עידן ההתמחויות בו אנו חיים.

 

לסיכום: הספר מומלץ בעיקר למנהלי מכירות בתחילת דרכם, וגם להם מומלץ להתמקד בנספחים ובכלים הפרקטיים ואת החלקים התיאורטיים להשלים ממקורות אחרים.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


סולם צביקה:                  


לספרים נוספים בנושא
ניהול קשרי לקוחות

לספרים נוספים של נדב גולדשמיט

להוסיף תגובה
 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 



 

יום שישי 20 אוקטובר 2017

 

 

   RSS   |   דף הבית   |   יוצרים קשר   |   פרופיל החברה

 

 

איוש, פיתוח כישורי אנוש בע''מ 
יוזמי, מתכנני ומפיקי הכנסים השנתיים לניהול משאבי אנוש והדרכה בישראל
ת.ד. 4052 רעננה  4365716 טלפון: 09-7464264   פקס:09-7464266  דוא''ל:
info@hrisrael.co.il 
    © כל הזכויות שמורות


Powered by Artvision | Truppo Websites